#013【江戸の商人から学ぶ】リストビジネスが重要な3つの理由
Hiroto Oshiro
今日は 「【江戸の商人から学ぶ】リストビジネスが重要な3つの理由」というテーマでお話したいなと思います。
みなさんは「江戸時代の商人は、火事でも顧客台帳だけ持って逃げた話」って、聞いたことありますか？
江戸時代の商人は、自分のお店が火事になったとき、お金でもなく、商品でもなく、お店の顧客台帳を必ず持って逃げていたそうです。
なぜなら、江戸時代の商人にとってお金や商品ではなく、顧客台帳が最も価値のあるものだったからです。
さて、江戸時代の商人が火事でも持って逃げた顧客台帳、現代の起業家の何にあたるでしょうか？
正解は「メルマガのリスト」になります。
ビジネスで成果を出すにあたって、リストが大切であることは、すでに江戸時代の商人が証明しています。
ですが、いまだにリストの重要性を知らないままビジネスをしている人が多いように感じます。
ということで、今回はなぜビジネスで成果を出すにあたって、リストビジネスは重要なのか？
明確な理由が3つありますので、1つずつご紹介していきます。
文章版と音声版もご用意いたしました。
・文章版はこちら（※リンクを埋め込む）
・音声版はこちら（※リンクを埋め込む）
リストビジネスが重要な3つの理由
リストが大切な理由の1つ目は「リストのお客様にテストできるから」です。
たとえば、あなたはフランス語教師の経験を活かして、オンラインでフランス語の教材を販売しているとしましょう。
メルマガを始めて、すでに100人のリストを持っているとします。
100人のリストを持っていれば、新商品を作る前にリストのお客様にテストができます。
新商品として「日本人が間違えやすいフランス語500選」という、オンライン教材を販売しようと計画しているとします。
実際に商品を作る前に、リストのお客様に一通のメールを送ります。
ざっくりとですが、メールの内容はこんな感じです。
＝＝＝＝
この度「日本人が間違えやすいフランス語500選」という、新しい教材を作ろうと検討しています。
興味のある方は、別途でこちらのメルマガに登録をお願いします。
登録していただいた方には、先行割引いたします。
＝＝＝＝
数日後、100人中メルマガに登録してくれた人は、たった5人だけでした。
そのときに始めて、自分では売れると思っていた商品に、需要がないことがわかります。
このように、リストのお客様にテストをすることで、商品を作る前からその商品がどのくらい売れるのかを予想できます。
なので、需要がない商品を作る前に、方向転換が可能となります。
リストのお客様にテストできるので、ビジネスで成果を出すにあたってリストは大切になります。
リストが大切な理由の2つ目は「リストの中にいるそのうち客を逃さないため」です。
リストのお客様は、大きく2つのグループに分けられます。
1つ目のグループは「いますぐ客」です。
商品やサービスをほしいと思っており、また、必要としているお客様になります。
たとえば、真夏にエアコンが壊れてしまい、今すぐ新しいエアコンに買い替えようとしているようなお客様になります。
2つ目のグループは「そのうち客」です。
商品に興味はあるけど「絶対に必要か？」と言われると、そうでもないという状態にいるお客様を指します。
「フェラーリのオーナーになれたらいいな」と感じていても、必要かどうかを尋ねられたら、それほど必要じゃないお客様がそのうち客です。
実は、メルマガのリストのお客様の多くは「興味はあるけど、今は本気で購入する気はない」という「そのうち客」が多いです。
そして、メルマガを通してナーチャリング（顧客育成）することにより「そのうち客」が「いますぐ客」になります。
結果として、いますぐ客が商品を購入し、収益が上がるという流れになります。
なので、潜在顧客である「そのうち客」を逃さないために、そのうち客へと販売者からアプローチできるリストが重要となります。
リストが大切な理由の3つ目は「能動的なお客様を集められるから」です。
人には、受動的な人と能動的な人の2パターンいますよね。
実は、商品やサービスを買ってくれる人は「能動的なお客様」が多いです。
なぜなら「メルマガを登録する」という面倒臭い作業をしてまでも、学びたい意欲があるからです。
つまり「メルマガ登録」というハードルを設けることによって、自然とリストに能動的なお客様が集まりやすいようになっています。
商品やサービスを買ってくれる「能動的なお客様」を集められるので、ビジネスにおいてリストは大切になります。
リストのお客様に働いている3つの心理学
ここまで、リストビジネスが重要な3つの理由について、お話ししてきました。
実は、リストのお客様が一度でもあなたの商品を買った場合、2回目以降も買ってくれる可能性が高くなります。
その理由は心理学と関係しているので、リストのお客様に働いている3つの 心理学について、1つずつ解説します。
1つ目の心理学は「一貫性の原理」です。
一貫性の原理とは「自分の発言や行動、態度、信念を一貫したものとしたい」と、無意識に振る舞う心理のことです。
たとえば、あなたがオンラインでモバイルバッテリーを買おうとしているとしましょう。
楽天で200円安くモバイルバッテリーが売っていると知っても、一貫性の原理が働いて、買い慣れているAmazonで買ってしまうような感じです。
ぼくのビジネスに置き換えると、お客様がECサイト「mitsunomori」で生ローヤルゼリーを購入したとしましょう。
すると「前にこのECサイトで買って良かったから」という理由で、2回目以降も商品を買ってもらえやすくなります。
リストのお客様に働いている2つ目の心理学は 「ザイオンス効果」です。
ザイオンス効果は、別名「単純接触効果」とも呼ばれています。
特定の人物や物事に、何度も繰り返し接触することで、好感度や評価が高まっていくという心理のことです。
実際のところ、ぼくのメルマガを登録したばかりの人は、ぼくのことを100％は信用してはいないと思います。
ですが、ぼくが定期的にメルマガを送り続けることによって、心理学的に自然とぼくの好感度や評価が高まっていきます。
その結果「生ローヤルゼリーを買うならmitsunomoriで買おう」となり、商品を買ってもらえやすくなります。
リストのお客様に働いている3つ目の心理学は 「返報性の原理」です。
返報性の原理とは、相手から何かを受け取ったときに「こちらも同じようにお返しをしないと申し訳ない」という気持ちになる心理のことです。
たとえば、リストのお客様に対して
・無料プレゼントの配布
・お得なクーポンの配布
・有益な情報のシェア
をすることによって、 返報性の原理が働きます。
結果として「なんか申し訳ないから、商品を買おうかな」という気持ちになり、商品の購入につながります。
今回のお話を聞いて「リストビジネスって、重要だな」と思ってもらえましたでしょうか？
結局、ぼくが言いたいのは「ビジネスで儲けたいならメルマガをやりましょう」ということです。
江戸時代の商人が火事でも持って逃げた顧客台帳、それは現代の起業家の「メルマガのリスト」になります。
江戸時代から変わらない、ビジネスで成果を出すためのノウハウを、現代でもしっかりと実践していきましょう。
ということで、今日は 「【江戸の商人から学ぶ】リストビジネスが重要な3つの理由」というテーマでお話ししました。
おまけトーク：日本で働かないと決めた理由
ぼくは大学2年生のとき、1年間マレーシアに留学した経験があります。
留学を終えて日本に帰国した後、いざ就活の準備をしようとしたとき、新卒でマレーシアに就職したいなと思いました。
ですが「もしかしたら日本で働きたいと思うかもしれない」という気持ちもありました。
なので、合同企業説明会へ参加し、合計10名以上の人事の方と実際にお話ししてみました。
人事の方と実際にお話ししてみて「新卒で日本の会社で働くのは、正直もったいないな」と思いました。
ぼくの大切にしている価値観の一つに「今しかできないことをやる」という価値観があります。
つまり「新卒でしか日本の会社で働けないのか？」と考えたとき、そうじゃないと思ったんです。
むしろ、若い今だからこそ 海外就職がしやすいこと に気がつきました。
もしも結婚して家族ができると、家族やパートナーの家族のことも考えて、海外就職を検討する必要があります。
また、歳を重ねるほど、行動する前からある程度結果を予想できるようになるので、海外就職のような大きな行動をしなくなるなと思いました。
それなら、若いうちは海外で働いていろんな経験をし、最終的に日本で働きたいか決めたらいいと結論づけました。
なので、実際にぼくは新卒でマレーシアのペナン島にある外資系の会社に就職しました。
人によって、キャリアの描き方はちがいます。
キャリアについて語れるほど、ぼくの人生経験は深くはありません。
ですが「それは今しかできないことなのか？」という軸で考えたとき、パッと霧が晴れたかのように自分のやりたいことが明確になることがあると思います。
ぼくがワーホリでオーストラリアへ行くことを決めたのも、30歳までしかビザが降りないという「今しかできないこと」だったからです。
何かの選択で迷ったときは、「それは今しかできないことなのか？」という軸で考えてみるのもいいのかもしれません。
いつも最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
また次回お会いしましょう。
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