#030【確実に】オンラインコンテンツを売る9つの手順
Hiroto Oshiro
今日は「【確実に】オンラインコンテンツを売る9つの手順」というお話しをしたいなと思います。
第17回目の放送で、「【今日からできる】有料コンテンツの作り方を解説します」というテーマでお話しさせていただきました。
まだ聴いていない方はぜひ聴いていただきたいのですが、ざっくり有料のオンラインコンテンツの作り方から、作る際の3つのポイントまでお話ししました。
その放送を聴いて、実際にオンラインコンテンツを作った後、「今度はどうやって売ればいいんですか？」という疑問が湧くかなと思います。
ということで、今回の放送では、ただオンラインコンテンツを売る方法をお伝えするだけでなく、確実に売るために必要な手順が9つあるので、一つずつ丁寧にご説明していきます。
「手順が9つもあるなんて、面倒くさいな…… 」と思われた方。
安心してください。たった4つの手順でオンラインコンテンツを売る方法も後半でお話ししますので、ぜひ最後までお付き合いください。
目次
商品は売ってから作る。作ってから売らない
さっそく、確実にオンラインコンテンツを売る9つの手順についてご説明する前に、まずはオンラインコンテンツを売る前の前提についてお話しします。
それは「商品は売ってから作る。作ってから売らない」です。
こちらについては、最近Xの方にまとめて投稿したので、そちらの内容をシェアします。
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■Xの投稿
【商品は売ってから作る。作ってから売らない】
多くの人は商品を作ってから、売ろうと努力します。
ですが、実際はすぐに売れないのが現実ではないでしょうか？
なので、自分の商品がすぐには売れないことを大前提に、商品を作る前から商品を売りましょう。
そして実際に売れてから、急ピッチで作り始めても遅くありません。
その方が、後から作り直したりする必要がなくなりますし、「お客さんが待っている」というプレッシャーから素早く行動に移せます。
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つまり、オンラインコンテンツの表紙、もしくは概要をまとめたものを販売して、実際に売れたら急いで作り上げるということです。
「確実に」オンラインコンテンツを売るためには、商品を売ってから作るという流れが必要です。
ですので、すでにオンラインコンテンツを作った人はこれ以上作り込まず、まだ作っていない人は商品が売れてから作り始めましょう。
確実にオンラインコンテンツを売る9つの手順
それでは、確実にオンラインコンテンツを売る9つの手順をご説明していきます。
9つの手順は、下記の通りです。
▼確実にオンラインコンテンツを売る9つの手順
Step１：無料特典のランディングページを作る
Step２：ネット広告で見込み客を集客する
Step３：無料特典を配布する
Step４：ウェルカム・シーケンスを送る
Step５：有料商品をセールスする
Step６：売れたら有料商品を作る
Step７：有料ツールでセールスを自動化する
Step８：メルマガでナーチャリングする
Step９：バックエンド・クロスセル商品を売る
マーケティング用語も出てきて少し難しく感じる人もいるかと思うので、一つずつ丁寧にご説明していきます。
Step１：無料特典のランディングページを作る
まず始めに、Step１が「無料特典のランディングページを作る」です。
ランディングページ（Landing Page）とは、検索結果や広告などを経由して、訪問者が最初にアクセスするページのことです。
たとえば、ぼくが代表を務める映えない起業コンサルのLPは、下記のような感じです。
▼映えない起業コンサルのLP
https://baenai-kigyo.com/lp/diagnosis/
縦長のページになっていて、ランディングページは英語の頭文字を取って通称「LP」と呼ばれています。
まずは、こちらのランディングページを作りましょう。
過去放送、第22回目の放送で、「【売れる】ランディングページ8つのチェックポイント」というテーマでお話ししているので、ぜひこちらの放送も合わせて聴いてください。
Step２：ネット広告で見込み客を集客する
続いて、Step２が「ネット広告で見込み客を集客する」です。
ここでいうネット広告とは、主に
・Google広告
・Facebook広告
の2択です。
Google広告では、最初はリスティング広告がおすすめで、自社のオンラインコンテンツの見込み客が検索しそうなキーワードを設定しましょう。
Facebook広告では、まずはバナー画像のクリエイティブから始めて反応を見ながら、動画広告にも挑戦しましょう。
Facebookの動画広告については、第27回目の放送で、「【Facebook】動画広告の王道のシナリオ6つを解説」というテーマでお話ししているので、ぜひこちらの放送も合わせて聴いてください。
また、映えない起業コンサルではネット広告無料相談も実施しておりますので、ネット広告のことで何かお困りのことがございましたら、お気軽にご相談ください。
Step３：無料特典を配布する
続いて、Step３が「無料特典を配布する」です。
なぜ無料特典を配布するのかというと、見込み客のメールアドレスをゲットするためです。
最近ではメールアドレスだけでなく、LINEもお友達登録も増えてきています。
このような見込み客のメールアドレスやLINEなどを「リスト」と呼び、このリストを集めるために無料特典を配布するということです。
そのためには、無料特典を作る必要があるのですが、無料特典の作り方は第16回目の放送で、「【実例つき】無料特典の具体的な作り方を3ステップで解説します」というテーマでお話ししています。
まだ無料特典を作っていない方は、ぜひこちらの放送も合わせて聴いてみてください。
Step４：ウェルカム・シーケンスを送る
続いて、Step４が「ウェルカム・シーケンスを送る」です。
「ウェルカム・シーケンス」とは、見込み客により自社を理解してもらうために送る、一連のメールのことです。
継続的にメールを読んでもらうために、見込み客にとって価値ある情報の提供と、説得力があるストーリーが必要になります。
例えば、あなたが無料特典として、有料級の動画を作成したとします。
その場合、ウェルカム・シーケンスは下記のような感じです。
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■ウェルカム・シーケンスの具体例
・一通目：無料特典その①
・二通目：無料特典その②
・三通目：無料特典その③
・四通目：もうご覧になりましたか？
・五通目：動画を見てあなたはどうしますか？
・六通目：有料商品のセールス
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実際にウェルカム・シーケンスを送っている起業家から無料特典を受け取って、どんな風にライティングをしているのか研究してみましょう。
Step５：有料商品をセールスする
続いて、Step５が「有料商品をセールスする」です。
ここでようやく、見込み客に有料商品をセールスしていきます。
ウェルカム・シーケンスの最後のメールでも「有料商品のセールス」でしたよね。
導入では無料特典で多くの見込み客を集めますが、ウェルカム・シーケンスが送られるほど、メールの開封率がどんどん下がっていくんです。
なので、最後の一通である「有料商品のセールス」も見てくれている見込み客というのは、かなりの確率であなたのオンラインコンテンツを買ってくれる可能性があります。
なのでセールスライティングやコピーライティングを活かして、しっかりと有料商品をセールスしていきましょう。
Step６：売れたら有料商品を作る
続いて、Step６が「売れたら有料商品を作る」です。
冒頭でもお話しした通り、「商品は売ってから作る。作ってから売らない」です。
なので実際にセールスして売れた後、急いで有料商品を作っていきます。
繰り返しにはなりますが、「確実に」オンラインコンテンツを売るためには、商品を売ってから作るという流れが必要です。
Step７：有料ツールでセールスを自動化する
続いて、Step７が「有料ツールでセールスを自動化する」です。
まだStep７までしかご説明していませんが、この時点で「面倒くさいな…… 」と思われる方が大変ではないでしょうか。
しかし、これらの作業はほとんど有料ツールで自動化できるので、自動化する仕組みさえ一度作ってしまえば、あとは勝手にセールスまでしてくれます。
有料にはなりますが、今回は自動化におすすめのツールを2つほどご紹介します。
おすすめの自動化ツールの1つ目は「Zapier（ザピアー）」です。
Zapierでは、5,000以上のWEBアプリケーションやクラウドサービス、SNSなどを連携して、自分の業務に合わせた自動化ワークフローを、プログラミング知識不要で作成できます。
そして、そのZapierに連携してほしいのが、おすすめの自動化ツール2つ目の「Mailchimp（メールチンプ）」です。
Mailchimpは、高機能なメール配信プラットフォームで、メール配信できるだけでなく、メールリングリストの管理や分析もできます。
たとえば、これらの自動化ツールを使うと、下記の手順はあなたが手動でする必要がなくなります。
Step２：ネット広告で見込み客を集客する
→Google・Facebookが勝手に集客
Step３：無料特典を配布する
→ランディングページが勝手に集客
Step４：ウェルカム・シーケンスを送る
→Mailchimpが自動で送信
Step５：有料商品をセールスする
→Mailchimpが自動で送信
そして、Zapierが「ランディングページ」と「Mailchimp」を連携してくれるので、上記の手順は一度仕組みさえ作ればあとは自動で回ります。
このような感じで、これらの作業を有料ツールで自動化していきましょう。
Step８：メルマガでナーチャリングする
続いて、Step８が「メルマガでナーチャリングする」です。
ナーチャリングとは、ビジネス用語では「顧客育成」の意味で使われます。
見込み客を購入する状態まで育成する、もしくは既存顧客をリピーターとして育成する場合もナーチャリングと呼びます。
具体的には、あなたの見込み客が気になるような情報を、定期的にメルマガで送るということです。
そうすることで、見込み客があなたのオンラインコンテンツを買う確率をグッとあげることができます。
実際の話ですが、見込み客があなたの商品を買うときって、商品の存在を知った1年後とかってことも本当によくあるんです。
なので、見込み客がいつでもあなたの商品を買ってくれるきっかけを与えるためにも、定期的にメルマガ有益な情報をシェアしていく必要があります。
メルマガの執筆はあなたのクリエイティブが必要になりますが、書き終わったメルマガはMailchimpが自動で送ってくれるので便利です。
Step９：バックエンド・クロスセル商品を売る
最後に、Step９が「バックエンド・クロスセル商品を売る」です。
「バックエンド・クロスセル」の説明をする際に、セットでよく使われる「フロントエンド・アップセル」についても、一緒にご説明していきます。
下記のように、マクドナルドを例に例えるとわかりやすいかと思います。
・アップセル：お客様が購入しようとしている商品やサービスよりも、より高価で付加価値のあるものへ誘導する販売戦術のこと
→より大きなサイズのハンバーガーを勧める
・クロスセル：お客様が購入しようとしている商品やサービスに関連する別の商品・サービスを提案して一緒に購入してもらううこと
→セットメニューでポテトとドリンクを一緒に販売する
・フロントエンド：お客さんを呼び込むための商品
→ハンバーガー、特に100円マック
・バックエンド：利益を作る商品
→コーラなどの利益率の高いドリンク
つまり、メルマガでナーチャリングした見込み客に対して、バックエンド商品を販売するのはもちろんのこと、クロスセル商品も売るべきなんです。
「あなたのオンラインコンテンツとセットで、お客さんが必要としているものは何だろう？」という視点で、バックエンド商品も作ってみましょう。
たった4つの手順でオンラインコンテンツを売る方法
ここまで、確実にオンラインコンテンツを売る9つの手順について、ご説明してきました。
ここからは、冒頭でお伝えした通り「手順が9つもあるなんて、面倒くさいな…… 」と思われた方向けに、たった4つの手順でオンラインコンテンツを売る方法もご説明します。
結論から先にお伝えすると、下記の4つの手順です。
▼たった4つの手順でオンラインコンテンツを売る方法
手順１：有料商品のランディングページを作る
手順２：売れたら有料商品を作る
手順３：メルマガでナーチャリングする
手順４：バックエンド・クロスセル商品を売る
上記の方法だと、たった4つの手順でオンラインコンテンツを売ることが可能となりますが、先ほどご説明した9つの手順で売ることをおすすめします。
なぜかというと、9つの手順で集めた見込み客が、将来的にあなたの商品を購入する可能性があるからです。
見込み客の中には、今すぐに買いたいけれど何かの事情で今は買えない人も一部います。
4つの手順でオンラインコンテンツを売ると、すぐに有料商品のセールスから入るので、そのような見込み客を取りこぼしてしまうんです。
ですが、9つの手順だとそのような見込み客も集めることができるので、将来的にあなたの商品を購入してもらえるかもしれないのです。
特にあなたがこれから初めてオンラインコンテンツを販売するというのであれば、面倒くさがらずに9つの手順で丁寧に商品を販売していきましょう。
ということで、今日は「【確実に】オンラインコンテンツを売る9つの手順」というテーマでお話ししました。
おまけトーク：ブルーベリー狩りが上手い人はビジネスに向いています
今日のおまけトークは、「ブルーベリー狩りが上手い人はビジネスに向いています」という話をしたいなと思います。
みなさんは、みかん狩りやぶどう狩りのように、イベントとして果物を収穫したことのあるかと思います。
ですが、仕事として収穫したことはありますでしょうか？
今まさにぼくは、オーストラリアのコフスハーバーという街で、朝から夕方まで仕事としてブルーベリーを収穫しています。
そんな中、ブルーベリーの収穫を1ヶ月ほど続けてみて、とあることに気がついたんです。
それが「ブルーベリー狩りが上手い人は、ビジネスに向いている」ということ。
どういうことなのかというと、ブルーベリー狩りが上手い人は下記のような共通点があるんです。
・完璧を目指さずとにかく素早く獲る
・実の多い木と実の多い側面を見つける
・スーパーバイザーから信用を勝ち取る
これらをビジネスに置き換えると、このようになります。
・完璧を目指さずとにかく素早く獲る
→7割完成でとにかく量をこなせる
・実の多い木と実の多い側面を見つける
→儲かるジャンルと商品選定の目利き
・スーパーバイザーから信用を勝ち取る
→人から信用されるコミュニケーション力
そんなの大袈裟だと思う人が大半かと思いますが、ビジネスで必要なスキルやマインドがブルーベリーの収穫を通して身につくんです。
スタンフォード大学の卒業式で、スティーブ・ジョブズが残した有名な名言「Connecting the dots (点と点をつなげる)」のように、今やっていることが将来どんな形でつながるのかわかりません。
なのでどんな仕事に対しても、謙虚な気持ちで学んでいこうという姿勢が大事だなと、ブルーベーリーを取りながらそんなことを考えていました。
いつも最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
また次回お会いしましょう。
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